読まれるメルマガの題材と書き方(2)

ネットショップ運営者へのアドバイス(6)

ネットショップ運営者へのアドバイス(6)

こんにちは、
ネットコンサルタントのクエストです。

今回もネットショップへのアドバイスです。

前回は主に「読まれるメルマガ」についてでした。
(以下、前回のポイント)

メルマガを配信する目的とは?

メルマガが続かない理由

何を書いたら良いのだろう?

メルマガで伝えたいことは何?

自己開示と生活感が感じられる

楽しさは読者に伝わりやすい

⇒ 『読まれるメルマガの題材と書き方(1)』

今回も『メルマガ』にスポットを当てて解説します。

そして今回を持って当サイトでの
定期的な記事の更新を終了とします。

今後は新たなサイトでの更新となります。

その理由については、こちらの記事をご覧ください。
最新のSEOについても書いているので参考になるはずです。

⇒ 『もう限界です、ゴメンナサイ』

奇をてらったネタは飽きられる

メルマガを読んで貰う為には、

【思わず見たくなる件名にする】

という話を聞いていると思います。

メールの開封率を上げるためには、
必要なことではあるのですが・・・

しかし、引っかけとなるような、
読んでみて「騙された」と感じるモノは
信用を失うだけなのでアウトです。

ただ、たまにやる分にはOKですよ。

それと、あまりにもショップと無関係な話しや
ゴシップ系の話しなども好ましくはありません。

前回の記事で説明したように
『自然体』で『手紙を送る』ように書く。

それと、メルマガのテンプレートで
華美な装飾を施したモノは精読率が下がります。

季節のイベントや行事ネタ

これは定番のネタになっていると思います。

しかし、ハロウィンやクリスマスなどの
大きなイベントにしか注目していないと
月に1回程度しかネタが無いですよね?

しかし日本全国を見ると、日曜・祝日などは
ほぼ何かしらイベントが行われているモノです。

デパートでの催事だってイインデス。

「○月〇日は○○○の日」のように、
毎日、「○○○の日」になってるので
そうしたモノもネタとして使うことが出来ます。

季節系ならば、1ヶ月前くらいからだし
催事やイベントであれば直前~直後。

季節系のネタでも、2回、3回と連載しても
まったく問題ないですよね??

例えば、ハロウィンであれば、
面白かったコスプレなどの紹介とか、
ハロウィンであった、ほっこりする話題。

切り口を変えれば、いくつも書くことが出来ます。

テレビ番組や映画をネタにする

こちらもネタに困らない題材ですよねー

テレビ番組でも、昼間にやっている情報番組は
かならずチェックするようにしてくださいね。

飛ぶように売れる商品を知るチャンスですから。

そして当然、メルマガのネタになるよね?

また、テレビドラマでは人気の俳優さんが出て
ドラマで使用されている小物類も注目されます。

ヒット中の映画の題材からも、
売れやすい商品を知るコトが出来ますよね?

つまり言葉を変えると『興味を引きやすい』ってこと。

なので、メルマガの題材にもなり
メルマガから販売にも繋げやすいよねー

例えば今なら『君の名は。』が大ヒット中で
それに関連するモノは何でも売れやすい状況だよね?

特にオモシロ系のグッズは拡散されやすいですよ。

YouTubeやInstagramをネタにする

人気の動画や、ほっこり&感動系、癒やし系の動画。

簡単な説明文と共に動画へのリンクを載せるだけ
という、メッチャお手軽な方法ですがこれもOK。

その他、動物・赤ちゃんなどの可愛い系ですね。

これは、Instagramも使えるケースが多いので
客層によって使ってみると反応が違ってきます。

年齢層が高ければInstagramは見て貰えないので
Facebookの方にするというのも有りですよ。

こうした『感情』を動かすネタから
無理矢理に商品紹介をしないようにね。

とても印象が悪くなってしまいますから。

このようなネタでは『共感』させることに
重点を置いて書くようにするのがポイントです。

こうしたネタを探すためには、普段から、
Youtubeやtwitterをチェックしておきたいです。

ネタ収集用のtwitterアカウントを作成しておいて、
そのようなツイートをしている人をフォローしておけば
わざわざ時間をかけて探す手間がドンと省けますよ。

1つの商品にスポットを当てる

最後に、商品紹介についてですが、
ある商品をネタにメルマガを書くという意味です。

つまり、商品を売るための紹介では無く、
商品に関連する情報であったり、実際に
商品を使ってみた感想や使い方などを、
メルマガで紹介するという方法です。

なので取り扱っていない商品でもOKなの。

この意味、わかりますか??

商品を仕入れる前に、メルマガで反応を見て
それを元に検討することが出来るってコトです。

例えば、その商品の画像へのリンクを貼っておき
リンクのクリック数を測定するようにしておけば、
数字で反応がどのくらいか知る事が出来ます。

その為には、売り込む為のメルマガと
紹介するだけのメルマガと書き分けます。

毎回毎回、売り込みのメールなんて読まないですから
ここぞという時に売り込みをかけるようにします。

読者を大事にすることと、
リピーターを増やすことは同じです。

読者を飽きさせない配慮

ここまで紹介してきたメルマガのネタですが、
どれか一つだけを選ぶのではありません。

日替わりメニューのように、
「月曜日はYouTubeネタ」
「火曜日は季節ネタ」
「水曜日は商品紹介」
    ・
    ・
    ・

というようにしても良いのです。

あなたのショップの客層によっても
それぞれ反応が違ってくるでしょうし、
その反応を見てネタ元を絞っても良いです。

【あなたのメルマガを読む理由】

このことを意識するようにしてください。

あなたのメルマガが選ばれるということは、
あなたのショップから購入する理由にもなります。

同じ商品を売っているショップはいくつもあります。

数多あるネットショップの中から、
あなたのショップを選択する理由を
『価格』以外に作ることが大事ですよ。

いま、世界から日本が注目されている理由も
『価格』や『機能』だけではないですよね?

ポイント付きのメルマガ配信システム

メール配信システムには、
ポイント機能付きのモノがありますよね?

メール内のリンクをクリックするだけで
読者にポイントが加算されていくというシステム。

そのポイントで割引が得られれば、
リンク先を見て貰いやすくなります。

つまり、メルマガに付加価値を与える目的と
リンク先を開くという行動を起こさせること。

この2点がとても重要になります。

せっかくメルマガを読んでくれても、
ほとんどの人は行動を起こしてくれません。

行動を起こすのに慣れてくると、
購入ボタンも押して貰いやすくなっていきます。

また、商品ページを見て貰う回数も増えるので
最初よりも違和感や不安感などを感じなくなり
購入して貰いやすい条件が整ってきます。

でね、販売システムに組み込まれている
メルマガ配信システムだと弱いんですよね。

細かいところまで作り込まれていないので
専用のメルマガ配信システムを持った方が良いです。

買い取りのシステムなうえ控えめな価格設定なので、
ランニングコストを大幅に抑える事ができますよ。

特に複数の店舗を運営している場合は、
コストが雲泥の差となって現れます。

それではまた♪

 

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2016年10月21日 | No Comments/Trackbacks »|

Category:ネットショップ

読まれるメルマガの題材と書き方

ネットショップ運営者へのアドバイス(5)

ネットショップ運営者へのアドバイス(5)

こんにちは、
ネットコンサルタントのクエストです。

ちょっとアドバイスを書くつもりだったのが
あっという間に5回目になっちゃいましたねー

前回は、以下の事について説明しました。

メルマガを上手に使ってますか?

読まれるメルマガ、嫌われるメルマガ

ステップメールでアフターフォロー

ポイント付きのメルマガ

⇒ 『メルマガ、ステップメールで売上を伸ばす』

今回は、実際に運用していく上での問題ですね。

メルマガやステップメールのメリットが理解できても、
実践できないとか、継続できないことが多いのです。

しかも、スタッフにやらせていたりすると、
そのスタッフがいなくなるとお終いですよね?

スタッフにメルマガを書かせるにしても、
方向性などを示して上げないと難しいですよ。

スタッフブログにしても、更新されないトコロが多いし
twitterにしても、貢献するどころか足を引っ張ったり。

お任せするのと、放置するのとは違います!

管理とかリーダーシップについての話しは、
当記事で伝えたいことでは無いので省きますが

【メルマガを配信するために書くのでは無い】

これだけは肝に銘じておいてください。

例えば、目上の方へのお礼の手紙を出す時、
「お礼を書かなきゃ」なのか、「ありがとう」なのか。

メールを受け取った方は、どちらで書かれたか
読めばスグに判っちゃいますよね??

メルマガも同じなのですよ。

メルマガを配信する目的とは?

メルマガが続かない理由にしても同じで、
目的が漠然とし過ぎているのです。

「なぜメルマガを配信するの?」

お客さまに、ショップに再訪して頂き、
商品を購入して欲しい事は否定しません。

しかしそれが前面に出ているメルマガを
あなたは毎回、読みたいと思いますか?

あなたのメルマガをお客さまはどう思っているのか。

メルマガの問いかけに返信をしますか?
メルマガが届かないと連絡しますか?

メルマガが届くのが待ち遠しいですか?

こうしたメルマガが理想ですよね?

メルマガって、一人一人のお客さまに送る
気持ちを込めた大切な『お手紙』なのです。

一斉配信の『メール』という形態ではありますが、
それを受け取るお客さまには『1:1』なのです。

メルマガが続かない理由

上記のことを理解していれば、
メルマガ読者からの返信があるので、
それがモチベーションに繋がります。

でも、反応が得られないメルマガの場合、
その作業は苦行に思えてくるモノです。

読まれているかどうか判らないからツマラナイし
メルマガを書いていてもちっとも楽しくない。

何を書けば良いかも良く解らないし、
どれが正解なのかも判らない・・・

ネタも思いつかないから時間もかかる、
という悪循環には待って続かないのです。

メルマガを配信するのはショップの義務じゃ無いです。

無理にメルマガを書いて配信しなくても、
反応が無かったメルマガなら売上も下がらないし。

しかし、売上のほとんどを
メルマガに頼っているケースもあります。

銭湯の例では、メルマガを流した日は、
来店数が増え、いつもの1.7倍の売上とかね。

約200名ほどのリストにメルマガ1通で、
600万円を超える売上になるケースとか。

そんなメルマガを毎回配信できれば、
忙しすぎて手が回らない以外の理由で
続けられないってコトにはならないよね(笑)

何を書いたら良いのだろう?

既に答えは書いてきたのですが・・・

【お客さま個人に送る手紙を意識する】

はい、これでは漠然としすぎていて
実践向きの話しじゃないですね(^_^;

もう一つのポイントとなるのがこれ

【楽しいこと、感動したこと】

これには『カワイイ』とか、『キレイ・美しい』、
『泣ける話』なども含まれています。

例えば流行のInstagramで受けるのは、
『カワイイ・キレイ・美しい』ですね。

twitterでは『楽しい』や『泣ける』が
フォロワーを集めやすいツイートになります。

メルマガはもっと自由度が高いので、
YouTubeの動画を紹介しつつ感想も書けます。

ここでメルマガの目的を思い出してください。

【ショップのことを覚えて貰う】

サザエさんに登場する三河屋さんのように、
「まいど~~」で話が通じる関係を築くこと。

三河屋さん、セールスはしないですよね?

メルマガの最後に新入荷情報とか、
キャンペーン情報を載せるくらいで良いのです。

普段、商品のことを書かなければ、
特定の売りたい商品のことだけを書いた
メルマガを配信したって良いのですよ。

メルマガで伝えたいことは何?

これもメルマガを配信する目的地に繋がりますが、

【読者との距離感を縮め信頼関係を築く】

この信頼関係があれば、強く売り込みも出来ます。

「三河屋さんがそこまで薦めるなら」と、
買う気になってくれて行動を起こしてくれます。

私はステップメールを高額商品用に使いますが、
その理由は距離感を縮めて信頼関係を築くことです。

全部で10通くらいのメールの内、
7通を距離感と信頼関係に費やします。

残りの3通で、がっちり売り込みを仕掛け、
購入率がだいたい、10~20%くらいにします。

ステップメールなので完全放置ですから、
月1件成約で3万円の利益のモノでも
複数セットしておくと美味しいのです。

話が逸れましたが、距離感を縮めて、
読者との信頼関係を築くのが大切、
ってことは理解できましたよね?

自己開示と生活感が感じられる

それでは、どうすれば距離感を縮められるのか?

信頼関係をどのように築くのかですが、
それには『生活感』と『自己開示』が、
重要なキーワードになってきます。

自分の生活の一部をメルマガに書くことで
『共感』して貰いやすくなるのです。

この『共感』するキーワードが多くなると
『距離感』がドンドン縮まっていきます。

一発で距離感が無くなることもよくあります。

地域ネタや価値観、考え方などの
『あなたの自己開示』が鍵になりやすいです。

極端な例では、彼女に振られた悲しい話しでも
ニュースを見て感じた怒りでも良いのですよ。

こうした自己開示には注意が必要で、
いろんな考え方や価値観の方がいます。

そのことを理解した上で伝えるコト。

まったく逆の価値観を持った人が、
強力な宣伝マンになったりもします。

何もかも同じように考え、感じる人なんて
この世に誰一人としていないですからね。

だからまったく同じである必要はないのです。

だから心理学的にいうと『共通点』を探して
『共感』して安心感を得ようとするのです。

楽しさは読者に伝わりやすい

最後になりますが、活字となった文面でも、
『楽しい』という気持ちは文章に表れやすく
読者にもっとも伝わりやすい感情です。

文章を書くのが苦手だった私は、
自分の感情を高ぶらせて一気に書く、
という方法を良く使っていました。

十二分な推敲は必要となりますが、
この様にして書かれたメルマガは
読者の反応がまったく違います。

逆に義務感で書いているメルマガは、
今の私ですら反応が悪いのです。

読者の立場で考えると、楽しい話しや
感動した話を読むのは興味深いモノです。

『価値のある情報』に拘るとネタに困りますが、
こうした感情を表現した話題ならいくらでもあります。

ニュースやドラマ、スポーツや映画、
各地の特産品、B級グルメ・・・

ステップメールのように何かに
特化さた内容のメルマガもありますが、
継続的にメルマガを続けるには不向きです。

【気楽に、自分が楽しめるメルマガ作り】

このメルマガを受け取った読者は、
どんな表情で読んでくれるだろうかと
読者のことを思い浮かべながら書きます。

そうするとね、メルマガを読んでくれる読者が
とても大切な存在に感じらるようになります。

だから、感謝の気持ちも強くなり、
その気持ちは文面にも表れてくるモノです。

これが良い循環を生み出すのですよ(^o^)

ポイント付きのメルマガ配信システム

メール配信システムには、
ポイント機能付きのモノがありますよね?

メール内のリンクをクリックするだけで
ポイントが加算されていくというシステム。

そのポイントで割引が得られれば、
リンク先を見て貰いやすくなります。

つまり、メルマガに付加価値を与える目的と
リンク先を開くという行動を起こさせること。

この2点がとても重要になります。

せっかくメルマガを読んでくれても、
ほとんどの人は行動を起こしてくれません。

行動を起こすのに慣れてくると、
購入ボタンも押して貰いやすくなっていきます。

また、商品ページを見て貰う回数も増えるので
最初よりも違和感や不安感などを感じなくなり
購入して貰いやすい条件が整ってきます。

でね、販売システムに組み込まれている
メルマガ配信システムだと弱いんですよね。

細かいところまで作り込まれていないので
専用のメルマガ配信システムを持った方が良いです。

買い取りのシステムなうえ控えめな価格設定なので、
ランニングコストを大幅に抑える事ができますよ。

特に複数の店舗を運営している場合は、
コストが雲泥の差となって現れます。

それではまた♪

 

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2016年10月6日 | No Comments/Trackbacks »|

Category:ネットショップ

メルマガ、ステップメールで売上を伸ばす

ネットショップ運営者へのアドバイス(4)

ネットショップ運営者へのアドバイス(4)

こんにちは、
ネットコンサルタントのクエストです。

ネットショップは、訪問者が来るまで『待ち』
訪問者が来てから売れるかどうかになります。

その為、メルマガを上手く使って、
利益を伸ばしていきましょうと・・・

もう耳にタコができるくらいですよね?

それでメルマガを発行しているけど、
ほとんど読んで貰えず、利益も伸びない。。

かれこれ9年ほど前の話になりますが、
ちょうど携帯サイトが注目され始めた頃、

携帯サイトとメルマガで、
最低でも売上倍増させることが出来ました。

その当時と今では状況に違いはありますが、
今また美味しい流れになってきているのです。

・・・というのは、
今まで携帯もPCも使っていなかった世代が
格安スマホ、格安SIMでスマホを始める
というケースが増えているのですよ。

つまりネット初心者が狙い目になってるのです。

メルマガを上手に使ってますか?

メルマガとは、メールマガジンの略になりますが、
ネットショップの場合は目的が違います。

ここを勘違いして、商品情報だけ送っても
うざいダイレクトメールと同じです。

というか、むしろDMの方が反応取れるでしょ??

DMで反応が取れるのに、
メルマガで反応が取れないのは
「読みたいと思わない」からです。

メールは開封して貰わないとダメですよねー

そこでいろいろなメルマガの
テクニックがあるのですが・・・

スパムまがいのメルマガを送って
ネットショップの信用を落とすよりも、
もっと楽に利益を上げられる方法があります。

【メルマガはお客さまへ送るお手紙】

まずはこの基本的な考え方を覚えてください、
自分の売上のことしか頭に無いのはダメですよ!

次に重要な考え方となるのが

【お客さまとの距離を縮めるためのメルマガ】

メルマガに登録されている方は、
基本的に購入者か予約者になりますよね?

あなたと、お客さまとの距離感を無くし
サザエさんの三河屋さんのように、
一件一件お伺いすることが出来ます。

それがメルマガなのです。

このポイントがずれると、読んでもいないのに来る
とても迷惑なセールスマンになってしまいます。

「まいどーー」と入っていける三河屋さんがイイよね?

読まれるメルマガ、嫌われるメルマガ

それでは、悪いメルマガの見本からお伝えします。

登録したという意識が薄いメルマガ登録方法、
R天のシステムが正にそうですよねぇ

さらに前述したようにスパムまがいのメルマガで
いくつも「大特価」や「ポイント○倍」が続き
しかも毎回のように同じ商品とか・・・

こんなコトが数回続くと、
R天ショップからのメルマガは
読まずに捨てるようになっていきます。

同じようなことをしてる場合は注意しましょう。

次に良い例、参考にしたい例です。

Amazonや、DMMで配信されるメルマガは、
R天と同じようにお得な商品の紹介ですが
リマインダーを使った内容になっています。

つまり、調べていた商品・キーワードや、
クリックした商品からメルマガが作られます。

「この商品はもう買いましたか?」
「今なら、お安くなっていますよ」

というメルマガなんですね。

その他にも、評価アンケートのメルマガや
期間限定で開催されるタイムセール情報。

こうしたアフターフォローって大事です。

昨日もメルマガから2品購入しました。

商品を紹介するだけのメルマガでも、
スパムと思われたり、感謝されたりと
ちょっとした工夫で逆の印象を与えます。

ステップメールでアフターフォロー

ネットショップの機能にステップメールが
含まれているのが今や当たり前ですよね?

商品購入後、○日後に定型文を送信するってヤツ。

以前はまだこうしたメールが来ることがありましたが、
最近では、ホントに目にすることが無くなりました。。

一度商品を購入したとしても、
どの店から購入したか覚えてないのが普通です。

【どこから購入したか覚えていない】

これってもの凄く損してると思いませんか??

商品購入してから1週間後、30日後、
3ヶ月後、6ヶ月後、1年後に送ると
思い出したように購入して貰えたりします。

自動送信ですから設定しておくだけですよ。

さらに季節毎のステップメール配信をすれば
他のショップで購入する前に掴まえられます。

お客さまの立場で考えると、
購入後に「いかがでしたか?」というメールが、
1年後まで送られてきたらどう思うでしょうか?

うざいって思いますか?

売り込みのメールでさえ無ければ、
お店への好感度がアップするはずです。

実際、売上を4倍以上伸ばしたショップは
こうしたことをしっかりやってたんですよ。

逆に売れればイイ、今だけ良ければイイ。

セールスレターだけを学んだためでしょうか、
そういう印象を与えるショップが増えています。

【あなたのお店から買う理由】

これをしっかり創り上げないと、
常に新規の客を集め続けないと
経営が難しくなります。

また、これが出来ていれば
新規顧客の開拓も楽になるはずですよ。

ポイント付きのメルマガ

メール配信システムには、
ポイント機能付きのモノがありますよね?

メール内のリンクをクリックするだけで
ポイントが加算されていくというシステム。

そのポイントで割引が得られれば、
リンク先を見て貰いやすくなります。

ただし、商品の品揃えが悪いとか、
魅力的な商品が無い、相場よりも高い、
そもそもショップ自体覚えてないとか
メルマガを無視されているとかは無しでね。

つまり、メルマガに付加価値を与える目的と
リンク先を開くという行動を起こさせること。

この2点がとても重要になります。

せっかくメルマガを読んでくれても、
ほとんどの人は行動を起こしてくれません。

行動を起こすのに慣れてくると、
購入ボタンも押して貰いやすくなっていきます。

また、商品ページを見て貰う回数も増えるので
最初よりも違和感や不安感などを感じなくなり
購入して貰いやすい条件が整ってきます。

でね、販売システムに組み込まれている
メルマガ配信システムだと弱いんですよね。

細かいところまで作り込まれていないので
専用のメルマガ配信システムを持った方が良いです。

買い取りのシステムなうえ控えめな価格設定なので、
ランニングコストを大幅に抑える事ができますよ。

特に複数の店舗を運営している場合は、
コストが雲泥の差となって現れます。

それではまた♪

 

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2016年9月30日 | 2 Comments/Trackbacks »|

Category:ネットショップ

リピーターを増やし客単価を上げる

ネットショップ運営者へのアドバイス(3)

ネットショップ運営者へのアドバイス(3)

こんにちは、
ネットコンサルタントのクエストです。

ネットショップ向けのアドバイスは今回で3回目。

今や誰でもネットショップを持てて
販売者として小遣い銭を稼ぐことが出来ます。

以前のようにネットショップを開くのに
100万円近い出費をする必要もなくなり
無料で始められるようになりました。

小遣い稼ぎで始めたネットショップが、
大当たりするような例は意外と多く、
ヒットした理由もちゃんとあるのです。

逆にビジネスとして運営していて、
広告費用が嵩んでしまったりする例や、
ライバルとの価格競争に敗れる例もあります。

価格競争を勝ち抜くには、耐力も必要ですが
仕入れ価格や作業の効率化、クレームを減らす、
返品率を下げるなどトータルで戦う必要があります。

しかし、「1円でも安い方」が必ずしも
売れるというわけではないのですよ。

ある程度「安い方」の価格帯にあれば、
見せ方と付随するサービスによって決まります。

新規顧客を効率よく集めるには

価格競争を行う場合は新規顧客の獲得が重要になります。

それは価格比較を行う『安さ重視』の人を
顧客のターゲットとしてしまっているから
「価格の安い店」としか覚えて貰えないからです。

ショップ名を覚えて貰えないし、
サービスも「普通」なので記憶に残りません。

その為、常に新規の客を集め続けなければ
来月もネットショップを続けていくことが出来ない。。

これの極端な例が、戸建て販売で、
生涯に何軒も家を建てる人は少ないし、
ましてや毎年家を建てる人なんていません。

1件の単価が高いからこそ出来ることですが、
価格競争で利益率を下げていると大変です。

『薄利多売』を否定はしませんが、
見直すべきトコロは多くあるはずです。

まず、新規顧客の獲得に重きを置くのを
リピーターをメインにした方向にシフトすること。

リピーターが増えると新規も増える

もつ鍋通販は、今では多くのお店で出していますが、
9年前には、ほぼ存在していなかったんですね。

その老舗の方に、8年前にお話を伺ったことが有り
私もその「もつ鍋」を購入して気づいたんです。

そこの「もつ鍋」は確かに美味しかったです。

でもそれが大ヒットした理由ではないのです、
今のようにtwitterがあるワケでもない時代に
クチコミで新規顧客が倍増した理由があります。

購入された方には、友人などにプレゼントできる
無料のチケットが同封されていたのです。

そのチケットを使って友人に贈ると、
美味しかったと喜んで貰えるのはもちろん、
通販で全国の友人に教えることが出来るんです。

しかも口頭で説明しなくても、
現物を贈って確かめて貰えるのです。

自分で楽しみながら、友人にも喜んで貰えるから
もの凄い勢いで売上が伸びていきました。

でね、ここは元々「もつ鍋屋」で、
この通販を始めた目的は店舗の売上げを
ちょっとでも伸ばせれば良いくらいで、

【お店の味をもっと多くの人に知って貰いたい】

という気持ちが強かったわけです、
しかしこれが大ヒットしてしまい、
通販用に業務を拡張することになったそうです。

リピーターを増やしてコストダウン

「もつ鍋」の例は、今と違ってtwitterの無い時代。

そこで拡散させることは本来、
とてもムツカシイ事だったはずなのに、
「無料券」を同封したことで爆発しました。

私がこの「もつ鍋」の話しを聞いたのは、
大阪の美人の女社長さんからでした。

その女社長も営業先で教えて貰い、
それからというモノは、「もつ鍋」を
全国の取引先にばらまいていたようです(笑)

たった一人の顧客が、1000件購入してくれて
しかもそのほとんどを誰かにプレゼントしています。

実は贈られた方にも割引券が同封されており
直ぐにFAXで注文できるようになっていました。

ネットではなく『FAXで注文』でした。

今は特にネットで完結させようとして、
電話応対すら満足に出来ないケースが増えました。

いくらスマホが普及したとは言え、
FAXで注文できるメリットは大きいのです。

指一本でキーボードをポチポチして入力、
入力した文字を修正できない人もいます。

ファックスなら、手書きで直ぐに送れます。

こうしてリピーター中心でサービスを考えると
新規顧客獲得のためのコストっていらないんです。

最初に100名の集客できれば十分。

リアルの場合、100人いればクチコミで
客を増やし続ける事ができるモノです。

印象に残る接客で覚えて貰う

このような考え方に立って

【最初の100人に驚きと感動を与える】

これを徹底的に行います。

普通と同じじゃ印象に残りません、
「美味しかったな」だけでは足りません。

『もの凄く美味しかった』し、
『想像以上に量が多かった』など
良い意味での『予想外』が必要になります。

対応が丁寧なのは当たり前です。

購入したお客さまが自ら進んで紹介したくなること、
そしてその為の『気配り』があると拡散するのです。

今回のケースでは、無料券や割引券、注文票があり、
直筆で書かれた感謝と紹介のお願いのお手紙でした。

あなたは、ただ商品を送っていませんか?

心のこもった手紙が一通あるだけでも、
またそこでお買い物をしてくれるようになります。

私の場合では、商品が届いた後100%
プレゼントとして、そこを利用しています。

そしてアフターフォローがあれば、
またプレゼント用に買っちゃうでしょうね。

それではまた♪

 

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2016年9月22日 | No Comments/Trackbacks »|

Category:ネットショップ

苦情に正論で答えて機会損失してませんか?

ネットショップ運営者へのアドバイス(2)

ネットショップ運営者へのアドバイス(2)

こんにちは、
ネットコンサルタントのクエストです。

前回、ネットショップ運営者へのアドバイスでしたが
今回も引き続き、大事な視点、考え方について
ポイントを押さえてお伝えしていきます。

私自身、情報教材の販売や企画・紹介、
数多くのサポートを行ってきました。

今でもサポートに月60時間は費やしています。

こうした中には「クレーマー」や「クレクレ君」
といった『奪う』事を目的とした方もいました。

一件すると善意の相談者のようなタイプの
『時間を奪う』という方も存在します。

毅然とした態度を取ることも必要ですが、
まずは相手の話を聴き取る努力をすること。

多くの場合、この段階で怒りは収まるので、
それ以上ごねる場合は何かが欲しいのです。

そうしたことも『聴き取る』ことをすれば
目的が何なのかが見えてきます。

厚かましいクレーム

ネットで話題になったイギリスの話しを一つ。

とあるカフェに入った女性客が、
「一杯のお湯」を注文したところ、
日本円で約330円請求されたことで
「この店はボッタクリだ」とネットの
クチコミサイトに書き込んだという話しです。

以下、一連の流れを書くと・・・

1.女性客が1杯のお湯とレモンスライスを注文

2.約330円を請求された

3.もっと安いはずだと思い込んでいた彼女は、
 「どうしてタダの水がこんなに高いのよ!」
 と、ウェイターに文句を言う

4.ウェイターは少々いらつきながら
 「レモンスライス1枚のコストは、
  1人分のコーヒー代と同じ」と回答

5.女性客は「この店はボッタクリだ!」
 と、クチコミサイトに書き込む

このやり取り、ツッコミ所が満載なワケですが
今はグッと自分を抑えて次へ進みますね。

見事な店長の回答

このクチコミサイトの書き込みに対して
店長が批難に対する反論を書き込みます。

「あなたがカフェに入るとウェイターが席に案内し
 メニューを渡し、オーダーを受けて・・・」

 (中略:作業内容を事細かに並べ上げる)

「さらにお店を経営する上で、家賃、光熱費、諸経費、
 人件費がかかり、・・・(経営コストが続く)」

「レモンスライスの原価の他に、
 接客に要した時間のコストを積み上げると
 約260~390円かかります」

「お店のサービスを無料で受けられて当然
 という、あなたの厚かましい態度を見て
 私たちの接客も失礼になったのでは」

これに対してネットの反応は、
「店長の切り返しが見事!」とか、
「この女が厚かましい!」だったそうです。

これが日本なら、大炎上しているでしょうねぇ

商品の値段は価値で決まる

商品の価格に対する考え方ですが、
『請負』などの場合は、先の店長のように
かかった費用が積み上げられ、技術料や、
管理・監督などの費用も上乗せされます。

大量生産されるような商品も、コスト計算して
商品の価格を決めているので正しいように見えます。

でもね、これって
商品の価値を無視した論理です。

極端な例を挙げれば、海で拾ったキレイな貝殻を
交通費と人件費を上乗せして、「10ヶ2万円」
として販売しようとするのと同じです。

またこの店長には『客単価』という考えもなく
その場限りの言い逃れ的な反論をしています。

数々の問題点について

まずは、なぜこのようなクレームが起きたのか?

・価格の表示・説明がなかった
・客層を設定していなかった

店構え次第でで、このような求めていない方の
来店を未然に防ぐことが出来ますよね?

そしてこのようなクレームが発生したという
大事なフィードバックが得られたことを
この女性に感謝し、謝罪すべきです。

「もう二度とこない!」と宣言していた女性も
店長がそのようにクレームに感謝し、謝罪と
改善を行うことを告げたらどうなるでしょうか?

この女性も悪気があったわけではないので、
そのように好意的にクレームを受け取られ
改善すると言われれば悪い気はしないでしょう。

日本では少ないですが、勝ち負けに拘る方もいるので
謝罪した(負ける)ことで丸く収まるものです。

表面的に負けたように見えたとしても、結果的に、
客単価以上にお金を使ってくれるようになれば
ビジネスとしては大成功になります。

ネットでクチコミは拡散する

このような店長の対応を、
ネットの潜在客は興味を持ってみています。

この店長の反論に「お見事」と書き込んだ方も、
冷静に考えると、このカフェでは客の求める
価値と価格があったサービスは受けられない、
そう感じて、そのカフェには行かないでしょう。

しかし逆の対応をした場合は、
このカフェの未来に期待するようになり、
一度は自分の目で確かめてみたくなります。

改善が行われていれば、そのように書き込まれるし
予想を上回るような改善が行われていれば、
驚きと賞賛のコメントが得られるでしょう。

1人の客の1つのクレーム対応と考えずに、
売上を大きく伸ばす絶好の機会と捉えるべきです。

誰がお金を払ってくれるの?

どんなにコストをかけても売れなければ
まるまる赤字になってしまいますよね(笑)

【誰を相手にビジネスするのか?】

客に反論するのをネットで晒して
この店長は誰に勝ったつもりなのでしょう。

客と『勝ち負け』を競うって(ー_ー)

どんなに商品にコストがかかっていようと、
客が商品にその価値を見いだせなければ
価格が『高すぎる』と思います。

しかし、その価値を客にしっかりと
納得して欲しいと思わせることが出来れば、
極端な例の「10ヶ2万円の貝殻」でも、
それを喜んで購入してくれるのです。

商品の価値を伝える

最近は、ラーメンやうどん、蕎麦などで
お店の『こだわり』を客に見えるように
表示するところが増えましたよね?

そうした『こだわり』って読んでしまうし、
それを読むと食べるのが楽しみにもなります。

食べる前から、価値が上乗せされてます。

食べたあとでも納得の美味しさだったなら
大繁盛すること間違いなしですよねーー

お店の価値を高める表示や、
社長のこだわりや価値観・考え方など
ネットでは当たり前に明示されます。

「お品書き」ひとつとっても、
料理名と料金だけを書くのではなく、
美味しそうに感じる説明文があれば
それだけで商品の価値が上がります。

ただの「お湯」だって、
「日本から取り寄せた鉄瓶で湧かした
 鉄分が溶け込んだ風味豊かな白湯」

このような説明を英語と日本語で書かれていたら
「330円」が高いとは思わなかったでしょう

むしろ、3倍くらいの価格設定でも・・・

商品価値を高める方法を学べば、
価格競争であたふたせずに済みますよ。

それではまた♪

 

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2016年9月15日 | No Comments/Trackbacks »|

Category:ネットショップ

機会損失の多いネットショップの改善方法

ネットショップ運営者へのアドバイス(1)

あやしいネットコンサルタント

こんにちは、
ネットコンサルタントのクエストです。

「ネットコンサルタント」と書いてしまったけど
どこを探しても受付を置いていません(^_^;

リアルなクチコミによるモノだけで、
ネットでの募集は行っていません。

こちらから先方に出向くことをしない、
というのがイチバンの理由でもあるかな。

これって「何様だよ!」って話ですよね?

ネットコンサルティングで稼ぎたいので有れば、
信頼を感じさせるランディングページを用意します。

その出来映えによって、さらに信頼度が増します。

そのような『サンプル』的なモノが無ければ、
当サイトのような情報発信を続ける事で、
信用を積み重ねて顧客を集めます。

しかし大半のネットコンサルタントでは、
このような情報発信は出来ませんし、
出来たとしてもやりませんよねぇ

伝えられることが少ないからね。

極端な話し、誰にでもランディングページさえ
用意することが出来れば始められますから。

つまり、10万円もあれば、
ネットコンサルを始められるんです。

ネットコンサルタントを養成するような
塾などもあるくらいですから・・・

しかし自分で経験していないことなので、
何が良くて何が悪いのか解らないのです。

判断する以前の状態のため、
当たり障りのない情報しか示せないのです。

そして私の所に・・・

ネットショップを遊びでやられている方は
それでも良いでしょうが普通は生活がかかってます。

そこで今回は、誤解されやすいポイントと
機会損失をしているポイントなどを
ザックリと説明していきますね。

お洒落なサイトデザイン

サイトデザインというのは、
お店の看板で有り、店舗なワケです。

なので、ショップ運営者は拘りが強い
というケースが非常に多いですね。

確かに、初見の見た目の印象は重要です。

しかしそれが独りよがりのデザインでは
自己満足のためのショップになってしまいます。

特に今の時代、スマホからのアクセスが多く
読込に時間がかかるモノはアウトになります。

画面を何度もスクロールしないと
情報を探すことも見つけることも出来ない、
というサイトは機会損失が非常に大きくなります。

【シンプルで明るいイメージを与える】

【情報の検索性を重視したデザイン】

この2つが基本となる考え方で、
その他は細かいテクニックです。

この基本が守られてさえいれば、
初見で機会損失の少ないサイトになります。

商品説明について

ほとんど商品説明がない場合と、
頑張って多くの情報を載せている場合と
大きく2つのパターンがありますよね?

でね、前者の情報量が少ないモノは
ダメな例の典型だと思うでしょ??

長い商品説明など見たくない人もいるし
今すぐ購入したい人も多く存在します。

これは商品によっても違ってきますよね?

またその商品が欲しい人によっても違うし、
欲しい情報についても違いが生じてきます。

例えばパソコンが欲しい人で、
男性が対象ならばスペック情報重視で
余計な情報を必要としません。

パソコンに詳しくない女性などの場合、
デザインだとか、何が出来るかが重要で、
シリーズ比較や、価格帯での比較も欲しいよね?

このように販売するために必要な情報は、
客によってまったく逆になったりします。

それを解決する方法は、
目的に合ったページを別に用意して
商品ページにそこへのリンクを貼るだけです。

そうすると極めてカンタンな商品説明文の
読込の早いページを用意することが出来ます。

PCでもスマホでも、画面のスクロール無しで
購入に進むことが出来るのが基本ですよ。

商品購入のステップ

これについては、ある程度のフォーマットがあり
それに準じていれば大きな問題はないのですが・・・

入力項目が多すぎるのもダメだし、
「戻る」や修正がしにくいのもダメ。

最悪なのが、確認ページの誤りで
どこを修正すれば良いか判らないモノ。

入力項目の順番や選択肢が現れる順番、
それぞれの解り易い説明が必要です。

これは自分で実際に商品購入をして
必ず確認を行ってください!!

決済情報の入力は非常に重要ですから
「作って貰ったから」は理由になりません。

中には何度も同様の情報入力を求められたり、
不明確な選択肢があることもよくあります。

【少ないステップで判りやすく】

雛形が正しいわけではありません!
雛形を信じず自分で判断すること。

お客さま目線で購入手続きすれば
誰にでも簡単に判ることですからね。

プレゼントしたい時

お客さまが見えていない例の一つに、
『贈り物』として購入されるケースです。

最近は、こうした改善を施したショップも
とても多くなったように感じています。

しかし、私のようにネットから頻繁に
贈り物を注文していると不便な
ネットショップが多いのです。

同じ商品を複数、違うお届け先で買いたい。

こうした対応が出来るショップは少ないので、
毎回、まとまった数を買ってくれる上客を
みすみす見逃してしまっているのです。

1人の顧客が100ヶ購入するのと、
100人に1つずつ買って貰うのとでは
そのコストに大きな違いが生じてきます。

このようなケースの対応は実はカンタンのです。

使いにくい購入フォームをわざわざ作らなくても
『複数の配送先』専用のお問い合わせフォームで
個別対応すれば良いだけのことなのです。

100人に対して個別対応するわけじゃ有りません。

こうすることで、配送先をCSVファイルで
受けることも出来るので顧客にとって便利でしょ?

これを発展させると、社員や社員の家族の記念日に
プレゼントを送るような会社から、1年分一括で
受注することも出来るようになるのです。

そのようなプランをしっかり提示できれば、
それだけでも安定した収益に結びつきます。

クレームを生むデザイン

客が悪い? デザインが悪い?

商品についてのクレーム、受注に関するクレーム。

悪いのは「あなた」であって
お客さまではありませんよ!!

ヤフオクなどで勘違いされているショップが
最近、多く見受けられるようになりました。

誤解を生むような表現や表記、
足りない説明やわかりにくさが
クレームを生む原因となっています。

そしてさらに悪いのが対応です。。

お客さまが「間違えた」原因はショップで
誠意ある対応を行うべきなのです。

【クレーム者は潜在的な上客】

大切なフィードバックを送ってくれて、
こちらの対応次第でショップを宣伝してくれます。

ネットショップは『拡散』を利用すべきです。

その『拡散』という行動を起こさせるのは、
『心のこもった対応』だということを
肝に銘じるようにしてくださいね。

その逆で倒産した会社は、いくつも事例があるでしょ?

誰に向かって商売してる?

ここまで説明してきたことは、
ネットショップに限ったことではありません。

受注システムも、レジでの対応と同じです。

お客さまにフォームに入力して貰うのですから
気を遣うのが当たり前のことであるのに
ノーチェックって有り得ないでしょ??

指一本で、老眼鏡をかけて必死に入力する・・・

もしそうした姿を思い浮かべられたら、
電話で受注することだって出来ます。

手間はかかりますが、そのような対応をしてくれたら
次に買う時にも、そのショップを必ず利用します。

確実にリピーターを増やして行くことを
メインに考えていくとクチコミが生まれます。

必ずクチコミで評判が伝わります。

いいですか、『必ず』なのです。

社長の教育が重要

どんなに素晴らしいシステムを作っても、
素晴らしいスキームを作ったとしてもですよ

会社を代表する人間がだらしないと、
直接お客さまに触れる人が問題を起こします。

社長の悪いところを真似しちゃうのです。

「こんなモンでイイよな」
「テキトウにやっちまえ」

大繁盛しているネットショップは、
その社長の思想が社員に反映されています。

口先だけの『お客さま第一』では、
誰も付いてきてくれないって事です。

社長が「そこまでするのか!」という驚きを
社員に与えられれば良い循環が生まれます。

まぁ、最後は余計なことですが、
普通のコンサルティングであれば、
そこまでのことは決して言わないですよね(笑)


私の場合、余計な話し多く、
耳の痛い話しなので嫌われます(^_^;

それではまた♪

 

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2016年9月8日 | No Comments/Trackbacks »|

Category:ネットショップ

『ノークレーム・ノーリターンで・・・』

ヤフオクを見ていると、こんな事を書いているショップが存在します。

それも、かなり多いですね(・_・;

~~~~~~~~~~~~~~
・神経質な方お断り!!
・ノークレームノーリターン
~~~~~~~~~~~~~~

恐らく、クレームが凄かったんでしょうね。

ちょっとしたミスを、もの凄い事のように言われて驚いたんでしょう。

私も始めてネットで販売した時は、

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楽天の店舗評価・クチコミを見る

こんなサービスの悪い楽天ショップが存在します。

『参考になるレビュー順』

このショップはかなり評判が悪いようです(^_^;

例えば、楽天の商品をアフィリしていた場合
同じ商品なら、価格が安く、送料が低いショップを選びます。

しかし、そこに上記のような情報があれば、
多少高くても他のショップで購入します。

購入した人からはもちろん感謝されますよね?

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オリジナル商品をネットで、ガンガン売る方法

インターネットで、オリジナル商品を販売する方法
と言うよりも、ガンガン売る方法について書いていきますね。

ちなみに、宣伝広告費をつぎ込む事が出来れば、かなり楽に展開出来ます。
が、その方法については、今回は割愛して 

お金を出来るだけ掛けずに、ガンガン売る方法を考えてみましょう。

※某企業へのアドバイスで実際に効果のあった方法です。

ネットショップの作成方法などは、下記サイトなどを参考にしてみて下さい。
  「アフィリエイトツール指南所」

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ホームページを作って、商品を販売したい

質問がありました

「出来るだけ小資金で、ホームページを作成して、商品の売上げを伸ばしたい」

ご自身では、HPを作成する知識を持ち合わせていないとの事です。

そして、商品は、オリジナルなモノだそうです。

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