ネットショップ運営者へのアドバイス(5)
こんにちは、
ネットコンサルタントのクエストです。
ちょっとアドバイスを書くつもりだったのが
あっという間に５回目になっちゃいましたねー
前回は、以下の事について説明しました。
メルマガを上手に使ってますか？
読まれるメルマガ、嫌われるメルマガ
ステップメールでアフターフォロー
ポイント付きのメルマガ
今回は、実際に運用していく上での問題ですね。
メルマガやステップメールのメリットが理解できても、
実践できないとか、継続できないことが多いのです。
しかも、スタッフにやらせていたりすると、
そのスタッフがいなくなるとお終いですよね？
スタッフにメルマガを書かせるにしても、
方向性などを示して上げないと難しいですよ。
スタッフブログにしても、更新されないトコロが多いし
twitterにしても、貢献するどころか足を引っ張ったり。
お任せするのと、放置するのとは違います！
管理とかリーダーシップについての話しは、
当記事で伝えたいことでは無いので省きますが
【メルマガを配信するために書くのでは無い】
これだけは肝に銘じておいてください。
例えば、目上の方へのお礼の手紙を出す時、
「お礼を書かなきゃ」なのか、「ありがとう」なのか。
メールを受け取った方は、どちらで書かれたか
読めばスグに判っちゃいますよね？？
メルマガも同じなのですよ。
メルマガを配信する目的とは？
メルマガが続かない理由にしても同じで、
目的が漠然とし過ぎているのです。
「なぜメルマガを配信するの？」
お客さまに、ショップに再訪して頂き、
商品を購入して欲しい事は否定しません。
しかしそれが前面に出ているメルマガを
あなたは毎回、読みたいと思いますか？
あなたのメルマガをお客さまはどう思っているのか。
メルマガの問いかけに返信をしますか？
メルマガが届かないと連絡しますか？
メルマガが届くのが待ち遠しいですか？
こうしたメルマガが理想ですよね？
メルマガって、一人一人のお客さまに送る
気持ちを込めた大切な『お手紙』なのです。
一斉配信の『メール』という形態ではありますが、
それを受け取るお客さまには『１：１』なのです。
メルマガが続かない理由
上記のことを理解していれば、
メルマガ読者からの返信があるので、
それがモチベーションに繋がります。
でも、反応が得られないメルマガの場合、
その作業は苦行に思えてくるモノです。
読まれているかどうか判らないからツマラナイし
メルマガを書いていてもちっとも楽しくない。
何を書けば良いかも良く解らないし、
どれが正解なのかも判らない・・・
ネタも思いつかないから時間もかかる、
という悪循環には待って続かないのです。
メルマガを配信するのはショップの義務じゃ無いです。
無理にメルマガを書いて配信しなくても、
反応が無かったメルマガなら売上も下がらないし。
しかし、売上のほとんどを
メルマガに頼っているケースもあります。
銭湯の例では、メルマガを流した日は、
来店数が増え、いつもの1.7倍の売上とかね。
約200名ほどのリストにメルマガ１通で、
600万円を超える売上になるケースとか。
そんなメルマガを毎回配信できれば、
忙しすぎて手が回らない以外の理由で
続けられないってコトにはならないよね（笑）
何を書いたら良いのだろう？
既に答えは書いてきたのですが・・・
【お客さま個人に送る手紙を意識する】
はい、これでは漠然としすぎていて
実践向きの話しじゃないですね(^_^;
もう一つのポイントとなるのがこれ
【楽しいこと、感動したこと】
これには『カワイイ』とか、『キレイ・美しい』、
『泣ける話』なども含まれています。
例えば流行のInstagramで受けるのは、
『カワイイ･キレイ・美しい』ですね。
twitterでは『楽しい』や『泣ける』が
フォロワーを集めやすいツイートになります。
メルマガはもっと自由度が高いので、
YouTubeの動画を紹介しつつ感想も書けます。
ここでメルマガの目的を思い出してください。
【ショップのことを覚えて貰う】
サザエさんに登場する三河屋さんのように、
「まいど～～」で話が通じる関係を築くこと。
三河屋さん、セールスはしないですよね？
メルマガの最後に新入荷情報とか、
キャンペーン情報を載せるくらいで良いのです。
普段、商品のことを書かなければ、
特定の売りたい商品のことだけを書いた
メルマガを配信したって良いのですよ。
メルマガで伝えたいことは何？
これもメルマガを配信する目的地に繋がりますが、
【読者との距離感を縮め信頼関係を築く】
この信頼関係があれば、強く売り込みも出来ます。
「三河屋さんがそこまで薦めるなら」と、
買う気になってくれて行動を起こしてくれます。
私はステップメールを高額商品用に使いますが、
その理由は距離感を縮めて信頼関係を築くことです。
全部で１０通くらいのメールの内、
７通を距離感と信頼関係に費やします。
残りの３通で、がっちり売り込みを仕掛け、
購入率がだいたい、１０～２０％くらいにします。
ステップメールなので完全放置ですから、
月１件成約で３万円の利益のモノでも
複数セットしておくと美味しいのです。
話が逸れましたが、距離感を縮めて、
読者との信頼関係を築くのが大切、
ってことは理解できましたよね？
自己開示と生活感が感じられる
それでは、どうすれば距離感を縮められるのか？
信頼関係をどのように築くのかですが、
それには『生活感』と『自己開示』が、
重要なキーワードになってきます。
自分の生活の一部をメルマガに書くことで
『共感』して貰いやすくなるのです。
この『共感』するキーワードが多くなると
『距離感』がドンドン縮まっていきます。
一発で距離感が無くなることもよくあります。
地域ネタや価値観、考え方などの
『あなたの自己開示』が鍵になりやすいです。
極端な例では、彼女に振られた悲しい話しでも
ニュースを見て感じた怒りでも良いのですよ。
こうした自己開示には注意が必要で、
いろんな考え方や価値観の方がいます。
そのことを理解した上で伝えるコト。
まったく逆の価値観を持った人が、
強力な宣伝マンになったりもします。
何もかも同じように考え、感じる人なんて
この世に誰一人としていないですからね。
だからまったく同じである必要はないのです。
だから心理学的にいうと『共通点』を探して
『共感』して安心感を得ようとするのです。
楽しさは読者に伝わりやすい
最後になりますが、活字となった文面でも、
『楽しい』という気持ちは文章に表れやすく
読者にもっとも伝わりやすい感情です。
文章を書くのが苦手だった私は、
自分の感情を高ぶらせて一気に書く、
という方法を良く使っていました。
十二分な推敲は必要となりますが、
この様にして書かれたメルマガは
読者の反応がまったく違います。
逆に義務感で書いているメルマガは、
今の私ですら反応が悪いのです。
読者の立場で考えると、楽しい話しや
感動した話を読むのは興味深いモノです。
『価値のある情報』に拘るとネタに困りますが、
こうした感情を表現した話題ならいくらでもあります。
ニュースやドラマ、スポーツや映画、
各地の特産品、Ｂ級グルメ・・・
ステップメールのように何かに
特化さた内容のメルマガもありますが、
継続的にメルマガを続けるには不向きです。
【気楽に、自分が楽しめるメルマガ作り】
このメルマガを受け取った読者は、
どんな表情で読んでくれるだろうかと
読者のことを思い浮かべながら書きます。
そうするとね、メルマガを読んでくれる読者が
とても大切な存在に感じらるようになります。
だから、感謝の気持ちも強くなり、
その気持ちは文面にも表れてくるモノです。
これが良い循環を生み出すのですよ(^o^)
ポイント付きのメルマガ配信システム
メール配信システムには、
ポイント機能付きのモノがありますよね？
メール内のリンクをクリックするだけで
ポイントが加算されていくというシステム。
そのポイントで割引が得られれば、
リンク先を見て貰いやすくなります。
つまり、メルマガに付加価値を与える目的と
リンク先を開くという行動を起こさせること。
この２点がとても重要になります。
せっかくメルマガを読んでくれても、
ほとんどの人は行動を起こしてくれません。
行動を起こすのに慣れてくると、
購入ボタンも押して貰いやすくなっていきます。
また、商品ページを見て貰う回数も増えるので
最初よりも違和感や不安感などを感じなくなり
購入して貰いやすい条件が整ってきます。
でね、販売システムに組み込まれている
メルマガ配信システムだと弱いんですよね。
細かいところまで作り込まれていないので
専用のメルマガ配信システムを持った方が良いです。
買い取りのシステムなうえ控えめな価格設定なので、
ランニングコストを大幅に抑える事ができますよ。
特に複数の店舗を運営している場合は、
コストが雲泥の差となって現れます。
それではまた♪
