リピーターを増やし客単価を上げる

ネットショップ運営者へのアドバイス(3)

ネットショップ運営者へのアドバイス(3)

こんにちは、
ネットコンサルタントのクエストです。


ネットショップ向けのアドバイスは今回で3回目。

今や誰でもネットショップを持てて
販売者として小遣い銭を稼ぐことが出来ます。

以前のようにネットショップを開くのに
100万円近い出費をする必要もなくなり
無料で始められるようになりました。

小遣い稼ぎで始めたネットショップが、
大当たりするような例は意外と多く、
ヒットした理由もちゃんとあるのです。

逆にビジネスとして運営していて、
広告費用が嵩んでしまったりする例や、
ライバルとの価格競争に敗れる例もあります。

価格競争を勝ち抜くには、耐力も必要ですが
仕入れ価格や作業の効率化、クレームを減らす、
返品率を下げるなどトータルで戦う必要があります。

しかし、「1円でも安い方」が必ずしも
売れるというわけではないのですよ。

ある程度「安い方」の価格帯にあれば、
見せ方と付随するサービスによって決まります。


新規顧客を効率よく集めるには

価格競争を行う場合は新規顧客の獲得が重要になります。

それは価格比較を行う『安さ重視』の人を
顧客のターゲットとしてしまっているから
「価格の安い店」としか覚えて貰えないからです。

ショップ名を覚えて貰えないし、
サービスも「普通」なので記憶に残りません。

その為、常に新規の客を集め続けなければ
来月もネットショップを続けていくことが出来ない。。

これの極端な例が、戸建て販売で、
生涯に何軒も家を建てる人は少ないし、
ましてや毎年家を建てる人なんていません。

1件の単価が高いからこそ出来ることですが、
価格競争で利益率を下げていると大変です。

『薄利多売』を否定はしませんが、
見直すべきトコロは多くあるはずです。

まず、新規顧客の獲得に重きを置くのを
リピーターをメインにした方向にシフトすること。


リピーターが増えると新規も増える

もつ鍋通販は、今では多くのお店で出していますが、
9年前には、ほぼ存在していなかったんですね。

その老舗の方に、8年前にお話を伺ったことが有り
私もその「もつ鍋」を購入して気づいたんです。

そこの「もつ鍋」は確かに美味しかったです。

でもそれが大ヒットした理由ではないのです、
今のようにtwitterがあるワケでもない時代に
クチコミで新規顧客が倍増した理由があります。

購入された方には、友人などにプレゼントできる
無料のチケットが同封されていたのです。

そのチケットを使って友人に贈ると、
美味しかったと喜んで貰えるのはもちろん、
通販で全国の友人に教えることが出来るんです。

しかも口頭で説明しなくても、
現物を贈って確かめて貰えるのです。

自分で楽しみながら、友人にも喜んで貰えるから
もの凄い勢いで売上が伸びていきました。

でね、ここは元々「もつ鍋屋」で、
この通販を始めた目的は店舗の売上げを
ちょっとでも伸ばせれば良いくらいで、

【お店の味をもっと多くの人に知って貰いたい】

という気持ちが強かったわけです、
しかしこれが大ヒットしてしまい、
通販用に業務を拡張することになったそうです。


リピーターを増やしてコストダウン

「もつ鍋」の例は、今と違ってtwitterの無い時代。

そこで拡散させることは本来、
とてもムツカシイ事だったはずなのに、
「無料券」を同封したことで爆発しました。

私がこの「もつ鍋」の話しを聞いたのは、
大阪の美人の女社長さんからでした。

その女社長も営業先で教えて貰い、
それからというモノは、「もつ鍋」を
全国の取引先にばらまいていたようです(笑)

たった一人の顧客が、1000件購入してくれて
しかもそのほとんどを誰かにプレゼントしています。

実は贈られた方にも割引券が同封されており
直ぐにFAXで注文できるようになっていました。

ネットではなく『FAXで注文』でした。

今は特にネットで完結させようとして、
電話応対すら満足に出来ないケースが増えました。

いくらスマホが普及したとは言え、
FAXで注文できるメリットは大きいのです。

指一本でキーボードをポチポチして入力、
入力した文字を修正できない人もいます。

ファックスなら、手書きで直ぐに送れます。

こうしてリピーター中心でサービスを考えると
新規顧客獲得のためのコストっていらないんです。

最初に100名の集客できれば十分。

リアルの場合、100人いればクチコミで
客を増やし続ける事ができるモノです。


印象に残る接客で覚えて貰う

このような考え方に立って

【最初の100人に驚きと感動を与える】

これを徹底的に行います。

普通と同じじゃ印象に残りません、
「美味しかったな」だけでは足りません。

『もの凄く美味しかった』し、
『想像以上に量が多かった』など
良い意味での『予想外』が必要になります。

対応が丁寧なのは当たり前です。

購入したお客さまが自ら進んで紹介したくなること、
そしてその為の『気配り』があると拡散するのです。

今回のケースでは、無料券や割引券、注文票があり、
直筆で書かれた感謝と紹介のお願いのお手紙でした。

あなたは、ただ商品を送っていませんか?

心のこもった手紙が一通あるだけでも、
またそこでお買い物をしてくれるようになります。

私の場合では、商品が届いた後100%
プレゼントとして、そこを利用しています。

そしてアフターフォローがあれば、
またプレゼント用に買っちゃうでしょうね。


それではまた♪

 

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