今回は、
【ターゲットの気持ちを理解する】
この理解を助けるのに、悩みや欲求の深さを
５段階に分けて考えて見ましょう。
１．悩みに気付いていない
２．悩みを気にしていない
３．悩みが気になっている
４．悩みの情報を集めている
５．悩みを直ぐに解決したい
この中で、インターネットでの『集客～成約』に持って行きやすいのは、
４番と５番で、それ以外は無視してもイイのです。
例えば、１番のように自分の悩みに気付いていない人に対して
アプローチして成約まで持って行くには、通常のサイトでは難しいでしょう。
「もし、あなたの血圧が高めだとしたら、以下の症状に注意してください」
「後頭部や延髄の辺りに、痛みがあるようでしたら悪性高血圧に進みますよ」
こうして、１番２番のヒトに注意を向けさせ、３番の状態にします。
そして、ステップメールにより
『直ぐに行動した方が良い』と伝えて
５番の状態にまで持って行きます。
はい、こういうやり方をすれば、ライバルは少ないし
悩みのレベルが低く、情報を集める前なので
顧客を囲い込むことが出来、さらに、
この後リピーターとなってくれる可能性が高い。
ここまで考えて、適切なステップメールを用意出来れば
この方法は、安定した成果を上げ続ける事が出来ます。
でも、そこまでデキル人は少ないですね。
頑張っても、せいぜい３番からです。
一番メンドウがないのは、『今スグ解決したい』
と望む５番をターゲットにすることです。
それこそが、このタイトルのように
『３秒で心を鷲づかみに』出来るポイントです。
このように、相手の悩みの深さを知る。
先程の例のように、血圧で考えた場合。
１．血圧を測ったことはあるが、数値を覚えていない
２．血圧の数値は覚えているが、自覚症状はない
３．血圧が高いと言われて、気を遣っている
４．自覚症状があり、病状が進む前に何とかしたい
５．血圧が高くて苦しい、今スグ改善したい
このように置き換えてみると、イメージしやすいでしょ？
で、この場合５番目のヒトは、病院に行ってます。
そして、病院から貰う薬が頼りになっています。
薬を服用し続ける事の副作用や、
薬が切れた時の不安感・・・
そして、長く通院しているのに病気が治らない。
それよりも軽い４番のヒトならば、
たまに病院に行って、苦しい時だけ薬を服用している状態。
なので、薬や病院に頼らずに、健康になる方法を模索している。
こう言うヒトは、健康食品やサプリメントが気になりますよね？
そして、ターゲットになる人の数が５番よりも格段に多いです。
“健康”とか“予防”とかに、つい反応してしまう・・・
こう言ったことは、周りの人を見ていて気がつく部分が多いと思います。
見知らぬヒトとでも、声をかけて世間話をしていると
こういった些細で、重要な情報が手に入ります。
ちょっと話しが横道に逸れますが、
私は飛び込みの営業ってオモシロくて好きでした。
何かを売りつけてやろうとか、契約を取ってくるんだと
気合いを入れてやっていると、そこまで好きには
なれなかったかも知れません。
特に飛び込みの場合、相手のことを知らない状況で行きます。
会うまでは、どんな人か分からない！！
もう、これだけでワクワクします(^o^)
で、世間話だけして、営業しないで帰ってきます（笑）
デモね、楽しいひとときを共有出来た場合、
大抵、営業しに来いって電話が来ます。
パンフレットを持って、営業トークをするのが営業じゃない。
それは、このキラーコピーに繋がっているんです。
私の世間話って、
一番楽しかったことや、苦しかったこと、
恋愛や病気、心配事、どんな仕事をしてたのか、
どんなトコロに住んできたのか・・・・
なので、涙ぐみながら話すこともしばしば。
で、仕事の話しはそっちのけ（笑）
デモね、考えて見てください。
相手の人生を、ほんの少しでも共有出来たら、素晴らしいと思いませんか？
だから、ワクワク出来たんです♪
ターゲットと同じ気持ち、同じ不安や痛みを感じる。
不安といっても、病気が進行することや、仕事だったり
家族に迷惑をかけるだとか、お金のことだったりさまざまです。
痛みにしても、どのくらい痛いのか？
体験したことがないんだから分かる訳ないです。
だから、聞いて想像します。
例えば、例に上げた高血圧であれば、
上司の誰かにきっといるんじゃないでしょうか。
至る処に、情報を持っている人がいます。
そして、その人に向けてメッセージを書けば、
かなりグラッと来るようなコピーが書けるはずですよ。
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