ステップメール無料講座（５）
前回は、『ターゲット、人物像に迫る』の説明でしたね。
『ターゲットを絞り込む』理由についての
補足説明で、話が途中で終わっていました。。
まずは前回の、おさらいをしておきましょう。
■動機となるのは？
過去に英語を学習したがうまく行かなかった
仕事上で、英語が必要になった
趣味で、海外の情報を収集する為
友人が英語圏の人なので
映画やドラマを、字幕無しで見たいから
資格取得・就職活動のため
ここで、メインとなる動機を一つ選択します。
動機が決まると、ターゲットが所属するグループを
より細かく絞り込むことができます。
・・・・というところで、
『なぜ絞り込む？』の説明に入ったのでした。
それでは、この続きからです。
まず、上に挙げた例から一つを選びます。
（例）『過去に英語を学習したがうまく行かなかった』
このグループに属する人の共通点は、
言うまでもなく、英語学習の経験がある人です。
英語学習の失敗・挫折の経験者ですね。
だけど、何らかの理由で英語をマスターしたい人です。
こういう人は、どんな人の話なら聞いてくれるでしょうか？
■どんな人に紹介されたら、その人は信頼してくれるのか？
英語学習の権威で、新たな学習法を提示している
自分と同じような挫折経験があり、英語をマスターできた人
このような人ですよね？
何カ国語もマスターしている人の話を聞いても、
リアリティーが無いし、自分とは無関係に思えます。
実は他の例を選択しても、結果は
『権威者』か『同じ体験を持つ先輩』になります。
そして、書きやすいのは後者の『先輩』ですよね？
ですので、書き手のキャラ設定は
『共通体験のある先輩』がベストになります。
また、第三者に登場して貰うという方法もあります。
いわば、先輩の師匠・先生ですね。
このパターンを、２通目から入れるのは早計です。
ステップメールはあくまで
読み手と書き手の１対１の関係です。
第三者の登場は、あくまでスポット的に行うのが正解。
このポイントがずれてしまうと、
『あなたから買う理由』が薄れてしまいます。
■ターゲットが抱える不満や悩み
（例）『過去に英語を学習したがうまく行かなかった』
このグループの人で考えてみましょうか。
- 学習方法に馴染めなかった
- 途中から急に難しくなり付いていけなくなった
- 学習に充てる時間を作れなくなった
- ヒアリングがマスターできない
- 文章は読めるが話せるようにならない
- もっと短時間でマスターできたら・・・
- 全然、勉強が楽しくない・つまらない
こうした不満や悩み、要望が出てきます。
いろんな人に話を聞くなどして調査を行うと
『ヒアリング』と『リアリティー』、
『間違えたら恥ずかしい』、
『英語で話す勇気が出ない』・・・
こうしたことが、ネックになっていることがわかります。
読み手を共感させるには、
この部分を十分に調べる必要があります。
ちなみに、紹介する商品の販売者が
商品開発の際に必ず調査しているはずです。
また、購入者からの感想もあるでしょう。
販売者に、購入対象者についての傾向や
購入者の感想・質問などの情報を、
理由を説明して聞き出すのが早いです。
購入者の年齢層や男女、購入理由・・・
競合する商品に対してのアピールポイント。
販売者から多くの情報を仕入れることが出来ます。
お互いにとって利益になることなので、
是非、連絡を取ってみましょうね。
・・・・しかし、中には
とんでもないメールを送る人がいます。。
「紹介したいので商品ください」とか
「アドバイス宜しくお願いします」
たった１行だけのメールを送る人っているんです。
販売者側から見ると、こんなメールしか書けない人に
まともな紹介文なんて書けるわけが無いと思ってしまいます。
だからといって無視するわけにはいかないので、
販売ページのコピペ程度の情報を送って終わらせます。
説明するのもメンドクサイから、
商品を送る販売者もいます（笑）
■巷にあるノウハウを実践しない理由、
該当する商品を購入しない理由
先程の『不満』や『失敗』と被る部分もあると思います。
でも、出来なかった理由や失敗した理由、
選択しなかった理由や感情がわかると、
商品購入へと誘導しやすくなりますよね？
一度失敗を経験していると、
二度と失敗したくないという気持ちが強くなります。
誰だって、一度だって失敗はしたくないですが、
１度失敗されている方は、２度も３度も失敗を
経験している傾向があります。
「駅前留学したけど、時間がとれない」
きっとこういう経験もあるでしょう。
こうした情報がわかれば、
「先にこの教材で英会話をマスターしてから
駅前留学などを利用して、自信を付ける」
とか、
「ガイドブック片手に彷徨っている外国人に、
積極的に声をかけて、案内してあげる」
「感謝される上に、英会話の勉強になるよ」
「友達になれたら、英語の世界が広がるよね？」
英会話にしても、ダイエットにしても
やればデキルんだけど、やらないだけなので
実践するように誘導するのもノウハウになります。
それが、次に繋がっていくわけですね。
■欲求や目標を達成した時のイメージ
簡単に成功できることを実践させて、
目標達成のイメージを、より具体的に
より鮮明にイメージさせていきます。
成功体験がないと、現実味の無いイメージになります。
だから、簡単なことで良いので
成功を２つ以上体験させるのがポイント。
「できて当たり前じゃない」ということも
ちゃんと説明して上げましょう。
そして、書き手が読み手を褒める！
目標がドンドン、ハッキリ見えてくるようになります。
ここまできたら、
あとは教材を紹介するだけで
『買わずにはいられなくなっています』
それでも購入の決断ができない人に向けて
目標を達成できた時のイメージと、
その時に抱く感情を、ぶつけます。
「もし自分が購入していなかったら・・・」
ということも伝えて決断を促します。
はい、というわけで
【１．ユーザーを知る】ことで、
・どんなキャラクターで書けば良いのか
・どんなノウハウが良いのか、
・どんなアプローチが良いのか
こうしたシナリオの骨子が決まります。
次回は、『紹介する商材』についてお伝えしますね
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